โดย นางสาวศิริรัฐ โชติเวชการ
คณะกรรมการวิชาชีพบัญชีด้านการวางระบบบัญชี

​

TRUST เป็นได้ทั้งจุดเริ่มต้นและจุดจบของการให้บริการทางวิชาชีพบัญชี

​

จำได้ว่าหนึ่งในหลักสููตรของ Franchise บัญชี ที่เคยไปเข้ารับการอบรมในสหรัฐๆ เมื่อหลายสิบปีก่อน คือ เทคนิคการปิดการขายบริการทางวิชาชีพบัญชี  ซึ่งเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้  ไม่เหมือนการขายสินค้าโดยทั่วๆไป โดยจำเป็นจะต้องมีเทคนิคพิเศษและมีลำดับขั้นตอน ดังนี้

 

5 STEPs เทคนิคการปิดการขายบริการทางวิชาชีพบัญชี

​

01 RAPPORT

หมายถึง การที่เราไปพบลูกค้าครั้งแรก ไม่ใช่ไปถึงก็มุ่งขายของแบบ Hard Sales เลย แต่ต้องสร้างความคุ้นเคยให้ลูกค้าเปิดใจให้เราก่อน โดยเขาจะสอนให้ทำการบ้านไปก่อนว่ากิจการนี้ทำอะไร มีชื่อเสียงด้านใดบ้างและเมื่อถึงวันนัดเพื่อคุยและเสนองานครั้งแรก ในห้องประชุมที่ลูกค้าให้นั่งรอ ให้สังเกตว่า มีอะไรที่เขาประดับประดาด้วยความภาคภูมิใจไว้บ้าง เช่น รูปของครอบครัว โล่ เหรียญรางวัลให้นำข้อมูลเหล่านี้ มาพูดคุย ซักถามกับลูกค้าเพราะทุกคนจะชอบคนที่ทำให้เขารู้สึกว่าเขาสำคัญเพราะเราใส่ใจกับความสำเร็จหรือความภูมิใจของเขา จะทำให้เขาเริ่มเปิดใจกับเรา

 

02 CREDITABILITY

เมื่อรู้สึกได้ว่าลูกค้าเริ่มเปิดใจ เราจึงเริ่มขายตัวเองและองค์กร ด้วยการเล่าถึง ประวัติการศึกษา ประสบการณ์การทำงานและความสำเร็จและผลงานต่าง ๆ

​

03 TRUST

ถ้าเราทำคะแนนในข้อ 1 และ 2 ได้ดี เราจึงจะสามารถทำให้เขา เชื่อถือและไว้วางใจ  (Trust) เราได้ โดยอาจารย์จะเน้นว่า 

ถ้าเราไม่สามารถให้ลูกค้า Trust ได้ ไม่มีทางเลยที่เราจะปิดการขายได้

​

04 PAINPOINT

เมื่อสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อถือและไว้วางใจได้แล้ว จึงเริ่มที่จะถามว่า Pain Point ของเขาอยู่ตรงไหนและพยายามตี ออกมาให้เป็นจำนวนเงินความเสียหายต่อเดือนให้เขาเห็นให้ได้

​

05 CLOSE SALES

เสนอราคาโดยเปรียบเทียบให้เห็นว่าค่าบริการของเราคุ้มค่ามากเมื่อเทียบกับความเสียหายที่เขาได้รับ จะเห็นได้ว่า Trust  เป็นกุญแจที่สำคัญมากที่จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเริ่มต้นใช้นริการทางวิชาชีพบัญชีกับเรา ซึ่งเป็นความรู้เฉพาะด้าน โดยลูกค้าโดยส่วนใหญ่จะปล่อยให้เราทำงานโดยอาศัยความไว้วางใจ เราเองในฐานะผู้ให้บริการจึงจำเป็นต้องให้บริการบนพื้นฐานของจรรยาบรรณ คือ ทำงานอย่างซื่อสัตย์ สุจริต เที่ยงธรรมมีความเป็นอิสระ ทำงานด้วยความรู้ความสามารถ รักษามาตรฐานในการทำงานโปร่งใส และรักษาความลับของลููกค้า เพราะหากวันใดก็ตามที่เราปล่อยให้จรรยาบรรณหย่อนยานและลูกค้า พบว่า เราทรยศต่อความไว้วางใจที่เขามอบให้จนก่อให้เกิดความเสียหาย วันนั้นก็จะเป็นจุดจบที่ไม่ใช่เราจะสูญเสียเฉพาะลูกค้ารายนั้น แต่ด้วยความเร็วของข้อมูลบนโลกของโซเชียลมีเดียในปัจจุบัน อาจจะทำให้เราสูญเสียความสามารถในการดำเนินธุรกิจไปเลย เพราะจะไม่มีใครเชื่อถือและไว้วางใจให้เราทำงานอีกต่อไป

​

Newsletter • Issue 109 Page 44-45